Megvédeni az árut és árát (Beszélgetés Tonk Emil marketingszakértővel)

– Mitől lesz egy vállalati felső vezetőből marketingelőadó?
– Ha az én esetemre kíváncsi, a következő a történet: 1984-ben – már vállalatvezetőként – meghívtak a budapesti Közgázra marketing-előadást tartani a végzősöknek. A háromnapos kurzus zajos sikert hozott, a tanítványok vitték a híremet, azt követően pedig egyre több meghívást kaptam. Egy idő után döntenem kellett, mert párhuzamosan már nem lehetett művelni a kettőt. Így döntöttem, és egyáltalán nem bántam meg.
– A világ előadói elitjébe szóló meghívás után még inkább oka van az elégedettségre. De a hasonló marketing-előadás miért nem része az egyetemi oktatásnak?
– Pontosítsunk: mifelénk még nem része. Mert az Egyesült Álla­mokban például már egyre nagyobb hangsúlyt fektetnek a praktikus, használható tudás megosztására. Az elméleti tudás ugyanis legalább tíz­évenként amortizálódik, míg a gyakorlati tudás sokkal tovább marad érvényben.
– Előadásaiban az üzletemberi gondolkodásmód fejlesztésére helyezi a fő hangsúlyt, szinte függetlenül a helyszíntől...
– Meggyőződésem, hogy a profi üzleti gondolkodás, mondhatni, körülményektől független. Hogy az adott piaci körülmények között miképpen tudjuk kihozni a legtöbbet, az elsősorban azon múlik, hogy milyen mértékben tudjuk átalakítani a gondolkodásunkat. Ha a vevőinket vagy a körülményeinket akarjuk megváltoztatni, az kínlódás, a saját gondolkodásmódunk alakítása viszont sokkal könnyebben megvalósítható.
– A volt szocialista táborból kinövő, vagy a később szocializálódó üzletemberek viszont rendre a Nyugat nagyobb hagyományára, lépéselőnyére hivatkoznak. Jogosan?
– Csak egészen kis részben. Tény: az elmúlt rendszerben igyekeztek belénk ültetni, hogy mi szegények vagyunk, nekünk nem jár igazi minőség, nem is vagyunk képesek az igazi minőség előállítására. Nem igaz. Ennek ellenére sokan megragadtak ebben a gondolkodásmódban, kishitűek, önbizalomszegények. Pedig időközben idejött a világ mentalitásostul, technológiástul, ellátott majdnem mindennel, ami a jó minőséghez kell. Csak kell hinni, hogy képesek vagyunk. Ne feledjük, ha valakinek nincs elég pénze, attól még lehet igénye a jó minőségre. És csak azok nyernek, akik tudnak jót és jól csinálni, értéket nyújtani.
– A sikeres üzleti modelleket elsősorban a multinacionális cégek szállították, ennek ellenére sokat vitatottak ezek a módszerek. Ön melyik párton áll ebben a kérdésben?
– A kényelmesebbje szolgai módon átvette a multik módszereit, jóval-rosszal egyaránt. Sok esetben viszont a multik globális gondolkodása csak a helyi körülményekre alakítva értékesíthető, lásd munkaerő-kezelés, -megtartás, amiben mi sokkal humánusabbak, együttérzőbbek vagyunk. A multik szellemiségére építve sokan lettek sikeresek – ismerős a Fornetti példája, ugye? –, de nem kell, és nem is lehet mindenki multi, viszont ezeken az alapokon sok kicsi jó vállalkozást lehet létrehozni.
– Az ön által képviselt gondolkodásmód egyaránt érvényesíthető kis- és nagyvállalatoknál, netán hálózati rendszerekben is?
– A gondolkodásmód dimenziójában mindenképpen, bár természetesen vannak technikák és technológiák, amelyek csak bizonyos vállalkozási formák között működnek. Ami lényeges: egy vállalkozó legyen egy termék legjobb körzeti képviselője, legyen képes megvédeni azt, illetve a termék árát, fogadja el, hogy a vevő elégedettsége a konkurenssel szemben is megnyilvánulhat. Az ösztönzési rendszert leszámítva az MLM-üzletekben is minden ugyanígy működik: megtalálni a terméket, vevőrendszert kiépíteni, azt ápolni és fejleszteni.
– Valóra válhat az a vízió, miszerint a hagyományos kereskedelem lassan "elfogy" a hálózati rendszerek javára?
– Nincs kétségem afelől, hogy mindig megmarad a klasszikus kereskedelem. Vitathatatlan azonban, hogy vannak tevékenységek, amelyekben nagyobb személyes "szervizre" van szükség. Egy gyógyszertárostól nem lehet elvárni, hogy valamennyi általa forgalmazott terméket kipróbáljon, használjon, de egy MLM-estől igen, mert ettől lesz hiteles. Egy sereg áru azonban nem kerülhet ilyen rendszerekbe, mert alkalmatlanok azok forgalmazására.